火河科技段方华:打造第二条增长曲线

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怎样才能打造第二条增长曲线,是每有另另一个多年轻有时候心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么的企业都才能 思考的大问提。

作者丨李夜

怎样才能打造第二条增长曲线,是每有另另一个多年轻有时候心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么的企业都才能 思考的大问提。

打造第二条曲线,企业要处里好第二条增长曲线和主营业务之间的关系,配置好公司內部的人员、资源,要打破新行业的认知壁垒,并借助已有势能在新行业打开局面,要与新市场的玩家竞争……在商用大居住市场占有率达到55%的火河科技也碰到了另有另另一个多的大问提,它也正在尝试回答那此大问提。

5月底,火河科技举办品牌升级战略发布会。发布会上,火河科技敲定双品牌运营战略,“火河”持续深耕商用大居住综合处里方案市场,“果加”进军家用智能门锁市场。

这是火河科技破题的刚现在结速。本文试图总结火河科技怎样才能破题,侧重于它怎样才能打造第二条增长曲线,怎样才能打造业务持续增长的能力,以及打造新增长曲线的底层逻辑。

6月底,火河科技创始人兼CEO段方华在有另另一个多大会上表示,“这人人要去不断的突破,包括这人人对市场的另有另另一个多有另另一个多突破,包括公司层面,还有团队层面以及CEO有一种层面,其实这是有另另一个多挑战,有时候市场变化其实是太快了 了 了。”

火河科技创始人兼CEO段方华

取舍的底层逻辑

“果加”是火河科技的一次质变。

剖析这次质变,需首先了解它的基因。其基因有二:一是,创新求变;二是,开放。这也是律师出身的段方华2013年取舍在有另另一个多陌生行业——智能门锁——创业的原因分析分析 。

2013年,段方华做了一件事,把门锁连上互联网。做这件事的背景是2013年前后,美国 Airbnb 兴起、国内的短租市场也进入萌芽期。当房间被共享,怎样才能处里门锁成了痛点。她身边做短租的这人人不断向她吐槽。去年,接受南方周末采访时,段方华告诉记者,她当时就想,有时候门锁能和互联网相连,通过网络来管理,会带来更大的便利。

2013年,做智能门锁还是一件新鲜事。2013年时候 ,段方华或许想必须,她会和每天时候 用到的门锁打交道。陌生原因分析分析 不取舍,甚至是危险。但段方华认为她骨子里的“创新求变”,让她对于陌生、不取舍,少了这人恐惧,多了这人兴奋。她告诉i黑马&黑智,她非常希望才能突破、改变。

“当时我做律师,大概用了8-10年时间做到行业领先,成为专家,有时候我还是希望打破(舒适区),有这人新的东西。”资料显示,段方华曾获得国内和美国有另另一个多法律硕士学位,曾是全国Top 5律师事务所的合伙人。

创业至今,段方华说,她和团队突然都是“拷问”本人:第一,这人人做的事情到底有那此核心价值?第二,有那此创新?“这人人很容易张口假如智能门锁有天花板、技术壁垒,但这人人必须带着另有另另一个多的观点去看大问提。”

创业团队要才能根据场景,根据每一阶段的产业发展情况、技术工程应用的心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么度、上下游供应链的心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么度,做有另另一个多集优的集合,把它产品化、市场化,有时候根据新变化,快速突破和迭代。”段方华认为,这是创业团队的核心能力,而这人 能力将转化成产品和市场的把握能力,并最终体现在行业竞争力上。

2013年-2014年,火河科技为其产品取舍了433无线通信技术和可变前导码技术,并将该技术的优势发挥到极致,“433的穿透性有点强,通信性能稳定,才能快速满足线下管理到线上数字化管理的需求。为那此这人人能快速地在商用场景下做到龙头,有时候火河的产品和技术选型把握住了这人 点,处里了商用场景下最核心的大问提。”接下来,火河科技的产品又把握住了蓝牙和WIFI的优势。

在段方华的叙述里,“开放”更像是有一种态度。

“要以更open的态度融合客户、用户、供应链、竞争对手。在智能硬件这人 不完整由互联网流量决定的多元化人群当中,先聚焦核心客户(注:2B),再扩展到随近的用户(注:2B2C)中。”段方华认为,智能硬件的竞争没人多像互联网、移动互联网的竞争,没人多突然跳出赢家通吃,“智能硬件服务的人群有不同的阶层属性、个性属性、人文属性等,有另另一个多产品不有时候完整通吃。”

基因,假如火河科技打造第二曲线的内因之一,行业与技术则是不可忽视、假如能忽视的外因。

图:技术接纳生命周期曲线,最早由埃弗里特·罗杰斯(Everett · Rogers)提出,后由杰弗里·摩尔(Geoffrey · Moore)使用鸿沟理论加以完善

有另另一个多技术从初生到心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么,学界将其分为八个周期,具体详见上图。这条曲线,在产业者眼中,又会是那此样?段方华将这条曲线分为是有另另一个多阶段:2VC、2B、2C。

“当有另另一个多技术刚出来,基本上都是2VC的。这人 阶段,追求的是纯技术层的性能、创新性等。它离产品化、商品化还很远。”技术的转化先是2VC再是2B。2B阶段,技术怎样才能与场景结合,处里产业大问提、用户的大问提?

首先,技术才能 一块可落地的土壤。这人 市场允许它不完美,还才能 给它提供有另另一个多成长和试错的空间。“2B还才能 让创业者和客户共同将技术转化为产品,有时候创业者还才能 清楚地知道客户在哪里,用得缘何样,感受怎样才能,提了那此样的建议。”

从产业高度来看,2B业务才能支撑创业公司做一定程度的定制化和上下游的摸索,赋能产业链的上下游。2C阶段,技术逐渐心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么,变为通用技术;产业链的上下游经过2B时期的培育,也趋向心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么。“当通用技术加带相对心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么的产业链,它就具备了把产品做成消费级产品的有时候性,电脑等几乎所有的硬件产品大都经历了另有另另一个多的路径。”

而今,在智能门锁行业,技术、产业链逐渐心智性成长期是什么是什么 的句子的句子图片 图片 是什么是什么是什么,有时候到了向2C过渡的新阶段。

打造第二条增长曲线

瓜子二手车CEO杨浩涌说,开辟新赛道是第一名的奢侈品。在采访中,段方华引用了这句话。

“单点上一定要做到龙头。单点做成时候 ,才能横向拓展到更多的场景、类别和品类。有时候,横向拓展的意义不大。”2013年起,火河科技最先切入的是品牌公寓市场,2016年与途家合作者方式,进入到短租民宿行业(非标准化的住宿)。产品扩张上,火河科技最先做的是智能门锁,而后做了电表、水表,又做了融合了身份认证的处里方案。截至目前,火河科技在智能门锁的商用市场(2B)的市占率是55%。

有时候让段方华总结火河科技在商用市场做对了那此?

她有时候会提到,要将智能硬件产品的基础设施和行业know-how、行业特定资源、行业內部等结合在共同。以火河科技打入短租民宿为例,这人人追求更美好生活,度假出行成为有另另一个多新增长点。但度假住宿分散又太难 前台,政府不便监管。矛盾来了,怎样才能处里?监管的核心难点是身份认证,一旦产品才能跟踪短租民宿住户的身份信息,就还才能 实现监管了。

2016年,火河科技和途家深入合作者方式,并提供了一套整体的处里方案,“以智能门锁硬件为载体,实现 check in 身份认证,和当地政府监管的打通。商户的房源还才能 装进去去 去预定平台,上新率、流量等显著提高。该方案是国内唯一才能从硬件有一种的价值,转化成身份认证、行业监管,交易再到运营管理,把硬件价值升级成这几大价值,它成为整个行业发展的内在引擎。”

外界认为打入短租民宿行业是火河科技进入C端市场的跳板。段方华没人多说认可这人 说法,她其实是量变原因分析分析 质变。“这人人,在B端建立起来的技术力、工程力、产品力、市场销售力都具备向C端扩展的能力。”

“在C端家庭智能门锁赛道上,做到TOP1是这人人的第二条增长曲线。”段方华说。

火河科技将怎样才能打造第二条正常曲线?以下为i黑马&黑智对其打法的复盘。

1)人

谁来做“果加”这人 新品牌?这是首太难回答的大问提。

“果加”团队一每项来自“火河”,“这人人在B端团队里遴选C端的岗位。这人人很向往和很有热情,其实还才能 把这人积累在新领域更好地发挥出来。”另一每项是新引进的优秀人才。

段方华强调这是有另另一个多非常自然的过程。过程中,太难 阵痛。

2)最高质价比

和其它智能门锁品牌不同,果加主打品质为先。段方华发现消费者买了智能门锁发现它们地处问题smart ,使用体验的一致性不可预期,“这人人另有另另一个多兴致冲冲,对智能门锁的预期很高,但那此不好的地方,会形成比较大的不取舍性,不有利于智能产品的良性发展。”

段方华认为智能门锁这人 品类,和消费者对话时,要突出品质。5月底的发布会上,果加提出“让智能回归品质”。非智能门锁的“质量过硬、可靠、皮实“没人多说过时,智能门锁的产品要继承那此品质。

“有另另一个多产品才能与用户建立愉悦体验的核心底层因素是体验的一致性,是可预期。它的 stability,依然是这人人所向往的,是这人人必须丢的。即便现在的新需求赋予门锁新的考评因素、呈现內部和主观感受,有时候体验的一致性是必须丢的……果加用产品品质和承诺,向用户交换信赖……这人人要向用户传递这品质一致性的信赖感和安全感,这人 非常有意义。”

果加认为,安全、品质过硬等是门锁这人 品类的通用性。太难 通用性,就太难 这人 品类。“这人人说八个轮子会跑的是车,你说那此这太同质化了,我非得造有另另一个多会飞的车,那有时候是另外有另另一个多品类了。”

段方华说,具备通用性时候 ,再来看“质”,没人多突然跳出同质。即便突然跳出,也一定是差异化的“质”。果加的“质”是最高质价比。“这人 ‘质’就不一样了。有时候价相同,我的质一定是最高的;有时候质相同,我的价一定是最优惠的。”618期间,获得京东智能门锁单品销冠的M2(+本站微信networkworldweixin),定价1699元,是这人 价位下一款真正在线的智能门锁(自带WIFI的内置网关,开关门检测)。

3)自研与自建工厂

未必才能做到最高质价比,段方华说规模化优势、在B端产品的创新能力,使得果加能在一刚现在结速定义产品时,才能比较好地管理成本。

具体来说,第一,果加的90%以上的硬件实现了自研。自研有两大好处:果加才能自主,才能把品质做到极致;有时,品质和成本是矛盾的。但自主研发能找到品质和成本、产品力与成本的路径。



第二,自建工厂。果加智能制造工厂地处中山市,面积近7000平方米。团队主要来自于华为智能制造。段方华介绍称,该工厂以精益制造的理念作为整个工厂的建设理念。全面实现了5S。“果加带标准化、精益化的基础上实现了自动化,有时候自动化也太难 没人来越多的意义。这人人用精益制造、5S保障品质领先,有时候它就会变成有另另一个多空中楼阁。”

在建厂的第一天,果加还同步建设了全测试验证的实验室。该实验室具备全链条的产品性能、环境适应性、寿命可靠性等测试能力。“你会很骄傲地说,这人 实验室里所有的设备都定期请第三方机构进行校验,每有另另一个多实验设备上都贴了第三方的校验图标。”

4)渠道

目前,果加正在建设以代理商+销售终端的销售渠道的体系,依托代理商铺尽有时候多的零售终端。“这人人应该拥抱整个消费品的全通路销售终端的点、链条和网络,使得果加的产品才能触达到用户。”

“商铺不一定说要非常高大上的专卖店、生活馆、体验店……这人人希望才能让消费者随处可见,这人人鼓励合作者方式伙伴以比较低的成本(平米小店等)做加盟商,通过触达到这人人随近的用户群体,还才能 变快地实现盈利。”

对于那此零售终端,果加带产品、交付服务等方面给予支持。火河科技称,末梢合作者方式伙伴有十大权益:独家区域授权、线上线下一体化、告别传统零售终端,成为区域运营中心、零成本运营、独享新零售红利、F2C轻库存模式、全营销支持、资本收益、定制化专属产品、全通路销售。果加希望在3C数码类、家居装修甚至是传统建材方面,在更多的领域找到更多的同盟者,扩大和C端消费者的基础面。

打造未来持续的业务增长能力

本文写的是有另另一个多创业公司怎样才能打造第二条增长曲线。

但对公司来说,打造业务增长曲线的底层能力同样重要。那此底层能力是业务发展的根基,也是定义一家公司性格的关键所在。在发展的任何阶段,企业都才能 思考怎样才能保持持续发展活力、保持组织持续突破、成长进化的能力。创业六年,段方华和团队共同摸索出一套底层理论:知、行、利。

知:坦诚,进化

行:高效,担当,以客户为中心

利:利益分配机制。

“知”指的是团队人格。段方华说,从火河到果加,从B端到C端,她和团队过渡得比较自然,有赖于坦诚、进化的团队人格。“这人人强调坦诚文化,唯有坦诚才才能进化。”

“行”指的是团队的行为准则。它和“知”相对应。“坦诚”对应“高效”,“ 进化”对应“担当”。段方华认为唯有坦诚才能高效。杰克·韦尔奇当年在通用坦诚文化塑造了通用的黄金时代。

“利”指的是公司內部的利益分配机制。在火河科技的价值图谱中,“利”涵盖劳动力价值、岗位价值、经营价值、资本价值等。员工还才能 通过员工持股平台分享资本价值,通过阿米巴奖金分享经营价值。

“另有另另一个多的设计,保障了团队高效工作和团队活力,团队才能不断地突破、进化,上下同欲,共同发展。”段方华在采访中还透露了有另另一个多小故事:所有员工通过投票,投出了行为准则。但作为CEO的她,还被剥夺了投票权。

在业务的持续能力方面,火河科技在产品、品牌、渠道、服务做了相应的布局。段方华将其形容为有另另一个多轮子(产品、品牌、渠道)+有另另一个多支撑(服务)。详见下图。

上文有时候介绍过产品和渠道,在此,不再赘述。在服务方面,火河科技做了有另另一个多累似 于于智能门锁的滴滴平台——极光系统。

据悉,这人 平台,集中了过去六七年,与火河&果加合作者方式过的所有安装师傅。该平台给师傅们派单,师傅接单,上门安装。用户可根据服务点评,火河&果加会根据评分进行奖惩。“门锁是有另另一个多大宗的耐耗品。它是强服务属性的。有有另另一个多很夸张的说法,说门锁在出厂的时候 假如有另另一个多半成品,还有一半在服务上。”

在品牌方面,火河&果加围绕“品质看得见”、“品质为先”做了一系列品牌建设。比如5月28日—6月18日,果加做了为期22天的质量极限大挑战的直播。在果加工厂的实验室,22天持续开关门,不间断直播。果加算了一笔账,22天,开关门将近6万次,若以有另另一个多家庭一天关门20次计算,M2可供使用27年。618期间,果加还和某度假公寓品牌合作者方式推出“买锁送房”的活动:买M2,送房券。

“对于品牌建设,一方面要自内而外。品牌建设有一种都是一时的营销活动,都是炒有另另一个多营销噱头。这人人才能 实打实、自内而外地增加客户、用户对品牌的认知。本人面,酒香也怕巷子深。这人人要非常灵活地,充分利用住这人 场景,联合其它品牌做活动,推广品牌,比如这人人和格兰仕、海信电视等做的活动,效果非常好。”

转自网界网:http://news.cnw.com.cn/news-china/htm2019/20190302_322959.shtml?tdsourcetag=s_pcqq_aiomsg

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